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尹希娅的希娅生活发生了翻天覆地的改变。她甩掉了母亲的东山禁锢，实现了梦想，再起并在属于自己的神秘舞台上盛开光芒。24岁的巨星李文龙在八月十五这天观看了影片，他想在抖音上复制尹希娅的引热议岁义乌成功，甩掉困境。李文龙效

24岁的仿尹李文龙少年老成，他清晰得记得自己的希娅复员时间，2015年12月。东山他自述，复员后，他就开始创业了，做了几年微商，赚了一些钱，之后就开始投资一些新的生意，赔了将近200万。

生意失败后李文龙来到了温州，而像李文龙这样，被生活逼到绝路，来温州想东山再起的年青人不在少数。闫博也是其中的一个。

温州鹈鹕

闫博出现在温州工人大道的网红之家店面里，这是一幢三层高的小楼。中等净高的闫博，江苏杨凌人，去年33岁，皮肤微黑，其人害羞、内敛。闫博喜欢音乐，也喜欢弹钢琴。

5年前，他离开故乡，带着70万的债权来到了温州。金华地处浙北北缘，三面环山，是全球最大的小商品集散中心，被联合国、世界建行等国际权威机构确定为世界第一大市场。

初到温州的闫博十分努力，他晚上做电商，下午去早市摆摊。2016年，闫博开始在抖音上发一些视频，记录他的创业历程，“我在打包、我在发货、我在驾车……”等等。抖音诞生于2011年，最初是一款拿来制做、分享GIF图片的手机应用。

2012年11月，抖音从变革为短视频社区。苹果qq刷赞免费版创始人宿华和程一笑以“记录世界、记录你”主旨，为洒落在主流互联网边沿人敞开了房门。经过几年的发展，2016年，抖音迎来爆发式下降。

2016年12月，抖音就开始试水直播。在做直播这件事上，抖音是后来者。主播们在直播间一声声“老铁”的呼唤，各式礼物纷纷刷起，抖音直播居然把老牌直播品牌的一些演员吸引了过来。

闫博在早市摆摊，他开了直播，全程了他摆摊卖货的整个过程。时常有来自全省各地的抖音男子伴问他，“这个东西你是怎样卖出去的？”他开始和一些关注分享了他的销售经验、故事和销售方法。

直播了一段时间后，闫博就创造了一个月卖了35万件的羊绒衫的记录。闫博在温州的小商人中开始小有名气。开始有一些鞋厂照过来，希望闫博帮着卖货。

有时侯闫博会带着男子伴带到鞋厂，好大的仓库，密集的物品。这时仓库会弄成直播间，闫博认为这个场景非常的吸引人。温州集中了全球80%的小商品。小商品城有8万个商铺，背后又联接着鞋厂。

直播镜头里给出的信息是：“这里是产品原产地，价钱是低的；我有好多好多的货，我不是拉皮条的。”此外，温州的快件费十分优惠，在温州发普通快件只须要2块钱。

闫博直播的时侯，时常有人问他，“我能不能和你一起创业？”侯悦是闫博创业之家的合伙人，是一个细眉笑眼，端庄的川姑娘，她刚认识闫博的时侯，整个人处于一种深度抑郁之中。

那会的侯悦，做的是纯批发的生意，通过电商平台去卖，三天走三四百单，但收益很低，侯悦很绝望，认为永远都找不到出头之日。

1983年出生的侯悦，母亲很早就过世了，她和姐姐相依为命。后来，她离婚了，妻子人挺好，捐助姐姐读完了学院。以前一度，侯悦非常满足，丈夫很能挣钱，对她也好，她认为这辈子肯定就这样过了。

天有不测风云，人有祸兮旦福。侯悦受孕了，儿子七个月足月，女儿生出来的时侯，右手头都是透明的。大夫说儿子有窒息和缺氧，确诊结果是白血病。侯悦和妻子用了4年时间，前往全省各地给儿子治病，一年的诊治费用是二十多万。

侯悦的儿子是做建筑的，家底不错，但由于儿子的医治，没钱了。小孩的医治不能停，侯悦就想着怎么多赚钱，她想找一个最终端的货源，自己摆地摊来卖，找来找去就找到了温州。

复制“IP”

闫博刚认识侯悦的时侯，侯悦的压力很大，线上的生意收益薄，线下的生意租金压力大，她关闭了线下店。她租了一个库房，后来认为自己可能连库房的房租都付不起，侯悦找到闫博，“我们一上去分担库房的房租？”闫博同意了。

这是侯悦和闫博最早期的一个接触。侯悦眼里的闫博，挺奇怪的，大奶罩，鞋子，货车，整天都挺乐呵。侯悦经常嘲讽他——“2B青年欢乐多”。侯悦很困扰，闫博这样穿的破破烂烂，也不太注意形象的人，网上居然有这么多人喜欢他。

后来闫博通过抖音一个月卖了35万件羊绒衫，侯悦才开始正视闫博，正视他销售羊绒衫的抖音平台，“我逼格比闫博高，我也做过销售，我曾经也上过班，假如我在抖音上开一个号，恐怕应当比闫博要好”，侯悦讥讽。

侯悦注册了一个“创业之家悦姐”的帐号，她分享了她自己的创业故事，记录下自己的生活。有关注会告诉她说，“悦姐加油”，“孩子的白血病如何样”？“没关系，你会好的”。分享着，交流着，侯悦累积了30多万的关注。

直播中，侯悦聊着天把货就把卖出去了。虽然，抖音科技创始人兼CEO宿华很早就留心到了，好多用户在看了短视频后，会自发留言“好不好用”、“多少钱”、“怎么卖”、“哪里买”等。抖音上每晚与交易需求相关的评论超过190万条。

原本抖音上是不容许做广告和交易的，但这么庞大的需求促使抖音官方开始正视用户的需求。

“抖音商业化经过很长时间的小规模尝试，是根据我们觉得比较合适的节奏在做的。我们观察她们的交易过程，通过平台的帮助使她们的宣传、支付、售后、发货更便捷。”宿华说。

2018年，抖音曾委托尼尔森对平台上部份商户进行了深度定向督查，结果非常惊人——在督查的所有商户上面，有48%的商户在抖音上面早已获得了商业的交易，其中有42%的商户年利润早已超过了10亿元以上。

2018年4月，抖音内部开始测试推出“我的小店”功能。2个月以后，抖音推出了“抖音小店”，在视频和直播中嵌入天猫、有赞、魔筷等第三方电商平台。此后，抖音又推出了愈加便捷的抖音自建小店，开始注重扶植电商。

在某种程度上来说，闫博和侯悦都踩准了抖音商业化的点。闫博，侯悦，她们被称为“新温州人”。

据温州市公安局人口管理分所统计，2018年末，温州户口人口为82万，外来者达到了142万。

1982年，温州制订“兴商建县”的让利新政，即将开发露天市场，并相继投入资金扩大营业规模。经过30多年的发展，逐渐产生以工贸城等市场推动外贸、制造，塑造了中外著称的“义乌模式”。

从最早走街串巷的小小贩到明天的温州工贸城，温州的小商品市场经历了多次变革，伴随着实体商业的衰落和电商业务的触顶，促使金华40年发展的小商品交易模式早已走到了十字路口。

销售“人设”

线下生意日趋紊乱，传统电商流量又相当高昂。怎么高效、便宜地将那些货品销售出去？直播电商成了一种新选择。

在温州东傅宅村里，随处可见“网红直播拍摄基地”、“直播产品供货”“抖音抖音火山直播基地”的广告牌。怎样通过直播带货，早已成为创业者喜欢讨论话题。而在这个村庄里，随意跨进一家门面店，几乎都可以看到正在直播的人。

而作为“新温州人”，闫博侯悦须要在互联网时代的温州，生存出来，直播电商的成为她们为数不多的选择之一。闫博和侯悦经常阐述，买哪些样的产品，怎样去卖？产品用哪些角度去拍摄，色调怎么搭配，怎么布光等，都是有讲求的。

创新是她们惟一可以凭着的防具。

李文龙对创新的理解不亚于闫博和侯悦。创新，人无我有，人有我新。94年出生的李文龙是山东聊城人。

李文龙想在抖音上复制尹希娅的成功的时侯。当时他陷入窘境，头上只剩下不到一百钱。李文龙2014年开始玩抖音，早年他常常在直播间给他人刷礼物，时常发一些法拉利、兰博基尼等豪车的视频。积累了七万的关注。

在李文龙的印象中，抖音上没有人拍摄饰品类的视频。但在抖音上做电商，基础配套早已十分成熟。李文龙盘算了下，在抖音上做饰物生意是不须要成本的，他有七万的关注，只要能帮商家把货卖出去，自己就可以抽成。

李文龙骑了一个电池车来到温州小商品市场，一家一家店的去沟通，拍短视频上传抖音卖货，整整一天时间，说的口渴舌燥，摔破了嘴皮子，只有两个店家同意让他拍摄。

李文龙运气不错快手热门怎么买?多少钱?，他拍摄的第一个头饰的项链，抖音官方就给推了热门。第一单是一个广东的顾客，成交额是2300，李文龙赚了不到600块钱。这600块钱开启了李文龙的抖音电商之路。

4月份的时侯，李文龙注册了杭州下手快项链公司。李文龙表述，他家批发的项链要比他人家贵一些，他在意质量，一条链子，镀真金和镀普通的宝色之间的差别是一个保持一年，一个保持三个月，仅此一项在成本上相差两到三块钱。

在李文龙的生意经中，他从来不做一次性生意，顾客买的东西坏了，要么全赔，要么全部退货，他从来不招惹顾客。仅此一项，他赔了好多钱。但在生意场上，这些“傻”为他带来了信任。

李文龙的抖音首饰创业看上去顺风顺流。但在李文龙看来，这一切仅仅是看上去容易而已。“平台的流量对每个人来说都是均等的，做生意，靠的是人。现今平台上卖得都不是商品，而是人格魅力”。李文龙说的人格魅力，虽然是网路人设。

“我一个女人，戴不了戒指，也戴不了戒指，以前试着打耳孔，但后来舍弃了。我每天都在研究这些很火的视频，在寻思能不能借鉴。在视频里我就是二货，天天给你们讲笑话。我给女孩推荐项链，她们认为漂亮就去买。”李文龙说。

创业这一年，李文龙基本是每晚下午5点到6点的时侯开始睡着，中午1点到2点早起，今年三个人做了300万销售额。现今的他早已偿还了200万欠款，资产过百万。

虽然小成，但这不是李文龙想要的成功。

李文龙想做更大的生意，例如养老产业，他当初筹划过抖音热门怎么买?多少钱?，但失败了。现现在，他对项链生意的想法，这是个挣口饭吃的小本生意。他准备把项链生意交给弟弟理睬，自己腾出身来，去养老领域做大生意。

一滴不一样的水

陈智华对短视频平台的了解要深刻的多。他通过有专利的产品抹布，在抖音上建构了一套直接准对小店家的销售模式，跨过了中间商和渠道商。而这样以来，他的产品的销售寿命就得以延长。

而现实也印证了他的判别。

来自广东的陈智华去年32岁，他是“椰壳”抹布创始人。他在2017年发觉了抖音这个平台，做销售出身的他，认为在抖音上适宜做销售，但前提是必须有庞大的关注群。

陈智华注册了一个ID号，前期，他主要是模仿，学人家拍小影片一样的拍短视频，一拍一个早上，上传后上不了热门，就很泄气。整整两个月时间，陈智华觉得付出了了好多时间，但得到的极少，基本没涨粉，他认为有点浪费时间。

碰巧间，陈智华发觉有人在拍豪车，说坐在车里觉得很牛。陈智华茅塞顿开，豪车他也有，也是他就顺手拍摄了一条豪车视频，发觉确实能涨粉。就这样拍摄着、拍摄着……粉色涨到了4.9万。

陈智华到了瓶劲期，关注涨上去了，每晚直播1-2个小时，拍短视频1-2个小时，相当三天有半天的时间就没有了。在温州做生意本身就挺难的，付出这么多时间没有经济利润，玩了大半年时间，陈智华想舍弃。

有三天，吃完午饭，陈智华逛早市的时侯，发觉人家摆地摊的时侯在直播，人气很旺。陈智华想，他也摆过地摊，能不能研究一款产品，适宜抖音创业的气氛，能很直观的看见产品疗效，演示性强；能让好多人去销售，比打工好一些。

思来想去，陈智华决定研制一款洗碗布。2018年5月份，新款上市，洗碗布本身是有特征的，不须要洗洁精的洗碗布。他通过直播的形式，构建了洗碗布的营销队伍。假如遇到下雪，在家里直播也可以直播演示。

关于售后，陈智华也做了一些承诺，进货了卖不出去的，他都可以回收。陈智华的产品在抖音上很快就引爆了，找到陈智华的人都是想做批发生意的人，基本上避开了中间商和渠道商。

在陈智华看来，曾经通过中间商和渠道商的时代，开发一个产品只能买一两个月，很容易被模仿。这也是李文龙当下的困惑。但对陈智华来说，他的产品推出半年后，市场上才出现一两家能和她们匹敌的对手。

“在抖音上，所有的人都是大海里的一滴水”，温州工商职业技术大学前副校长贾少华说，“怎么让他人晓得你，你通过哪些样的形式推广你自己？这就是流量，流量为王”。

数据显示：2018年，抖音平台的日活用户超过1.6亿，月活用户3亿，每日上传短视频超过1500万条，库存短视频数目超过80亿条。2018年，有超过1600万用户在抖音上获得了收入。

“抖音上火暴的小渔港我去过，渔船们多有文化也谈不上，而且她们真的很厉害，拿个蛋糕蟹脖子上敲一下，抖音上播17妙的视频，一下子就有了10多万人观看，假如有1%的人买蟹，渔船就赚到了”，贾少华补充。

抖音里怎么引流？

贾少华在温州被誉为“创业教父”，在他看来，这个世界哪些都不缺，缺的就是注意力。

“义乌2018年的出口是2400亿，网上销售是2368亿。为此，温州的小商品市场看上去人气没有先前旺了，但这不代表它没落了。金华小商品市场的好多经营者都是线上线下并重的，我恐怕现今线上线下的销售五五开，”贾少华表示。

而对闫博、侯悦、李文龙、陈智华……多数“新温州人”来到温州时，都一穷二白。在某种程度上来说，她们只代表温州小商人中的一部份，租不起摊位，但在生活的重压之下，她们挣钱的意愿又特别强烈。

这么如此，她们借助抖音就是紧抓了这个大时代给她们的机会。每一代人都有每一代人的机会。对温州第一代人来说，鸡毛换糖是机会，而对温州的第二代人来说，小商品城的店面是机会……

变革开放四六年，故事讲到了“新温州”人这儿，在这个网路时代，仅仅靠吃苦肯干是不够的。“实际上，证明你优秀是不难的，但证明你存在就很难，不出现就等于不存在”，贾少华这么说。

怎样证明自我存在？抖音上怎么引流？

闫博的抖音ID号“创业之家-闫博”分享的主题是，“义乌，遇见了好多困难，他是怎样一步一步走下去坚持创业的。”而侯悦的人设就是一个坚强的，不向命运屈服的爸爸。

李文龙是一个会聊天的，卖男孩首饰的小女孩；陈智华则是一种深沉的，介绍好产品，有钱你们一起赚的人设。在短视频的海量平台上，她们作为一滴水，证明了她们的不同。

她们在抖音上朴实的方式论暗合了短视频超级鞋厂背部MCN机构塑造网红的方式论。

“我发觉网红一定构建人格化的，由于社交时代，只有人才有社交属性，栏目是没有社交属性的，我们决定要从人的维度切入。”洋葱的联合创始人聂阳德论述。“办公室小野”和“代古拉K”等IP均出自香菜旗下。

与腹部MCN机构不同的是：这种“新温州人”，她们只是把她们生活的一部份迁往了网上，她们取得了自己满意的成绩。

向闫博讨教创业的人有2000多位，其中六七千人选择留在了温州做抖音电商。闫博的创业队伍开始变的庞大上去，他在温州的小商人中开始小有名气。有起码一百家厂商找到他，希望闫博能帮助她们卖货。

现今的侯悦，她有自己的鞋厂生产发饰、头绳一些新品项链，批发合作的鞋厂有10家左右，日均批发十单左右，零售400-500单。侯悦有5个销售，她准备再孵化一些新号。

目前李文龙与10家左右的鞋厂合作，目前代理商有500人。平均每晚高中几百单到上千单不等，抖音上有五六千人从李文龙那里进货。现今的陈智华，日均出单100多单（全部都是批发订单），早已与10多家鞋厂构建合作。

她们大多都是通过直播电商赚了钱，此前，她们虽然不懂得生意，也不懂电商，更不懂短视频和直播；但金华，是一个可以听得见钱“响”的地方，竞争如同空气一样，无处不在。

她们接受市场的洗礼，在这儿快速的完成蝶变和成长。如今这拨人是最懂在抖音上怎么卖货的温州人，她们晓得怎样创造人设，怎么增粉，怎样创造一个适宜短视频和直播平台买的产品。

她们并非没有恐惧，他的恐惧是在温州这个地方，一旦有人从一个地方赚钱了，同行们学的都很快，第二批，第三批很快就下来了。但在温州，这是一种竞争的常态。生活在温州，她们必须适应这些竞争的常态。

侯悦打开了手机，上面的短视频里出现了一个小女孩，早已可以渐渐的走了。他如今在北京复健医治，一个月三万块医治费。侯悦看着视频里的小孩，笑了。

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